Hilary Hafeken首先讨论了United Therapeutics如何利用Vault Submissions简化文件编写和提交准备工作。他们面临的棘手问题是，在先前系统中，用户难以找到需要的文件，并且没有文档规划和状态报告功能。有趣的是，在部署Vault Submissions系统时，公司无需寻找场地来开展现场培训。该系统具有四个互动在线学习模块，用户可以根据需要重复播放，这些模块还要求客户在培训过程中全神贯注。Hilary还重点谈到，United Therapeutics的发布流程得到了改善：通过使用Vault Submissions，公司可以更快地生成Vault文件，还能将文件拖放至发布系统内，从而快速进行文件传输。有兴趣近一步了解云端内容发布的客户可以阅读我们对于此主题的。Hilary还谈到United Therapeutics采用全部Vault RIM套件的计划，以及将与卫生部门的联系记录、产物登记、提交和源文件联系在一起可能带来的益处。

The Medicines Company的Frank Bosley则就公司并购这一最近热议的挑战发表了看法。Frank讲述了The Medicines Company的规模由于并购而经历了快速的增长，并按照合规要求制定变化管理战略。该方式的重点在于，在以系统驱动的工作流中制定新的标准化流程；通过严格的亲身审查流程改善资源；并在选用新技术时优先关注操作便捷程度。

讨论最为热烈的话题之一就是吃瓜爆料能够显著改变应对合规事件和请求信息的方式，为The Medicines Company带来了意想不到的变革。Frank在主题演讲中描述了The Medicines Company为应对针对商标变化的内部审计而开展的工作，这些工作大概花费了公司约45个小时的资源。与之相比，The Medicines Company一旦能够使用Vault Registrations和Vault SubmissionsArchive并部署整套Vault RIM套件之后，只需几分钟就可以自助生成报告。我们特别感谢The Medicines Company同意。希望每位正在考虑使用Vault Submissions的客户都能阅读这篇演讲记录。

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统一的设计彻底解决了数据重复录入的问题，消除了数据质量方面的问题。该套件帮助公司记录源文件、产物注册、已归档文件提交以及与卫生部门互动记录等工作之间的联系。Vault RIM的报告和实时分析报表可从任何RIM应用获取的资料中提取信息，让您全面了解您的全球登记记录和相关活动状态。报告中的信息也更易付诸实践，因为用户有完成该流程中自身任务所需的背景信息和源文件。

在研发峰会的主旨演讲中，Jen Goldsmith和Avril England向听众充分展示了全面集成的RIM套件（即“统一的RIM”）具有为监管流程带来变革的潜力。您可以观看此次演示，并将想法告诉我们。我们始终乐于回答您的问题。

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Hilary Hafeken首先讨论了United Therapeutics如何利用Vault Submissions简化文件编写和提交准备工作。他们面临的棘手问题是，在先前系统中，用户难以找到需要的文件，并且没有文档规划和状态报告功能。有趣的是，在部署Vault Submissions系统时，公司无需寻找场地来开展现场培训。该系统具有四个互动在线学习模块，用户可以根据需要重复播放，这些模块还要求客户在培训过程中全神贯注。Hilary还重点谈到，United Therapeutics的发布流程得到了改善：通过使用Vault Submissions，公司可以更快地生成Vault文件，还能将文件拖放至发布系统内，从而快速进行文件传输。有兴趣近一步了解云端内容发布的客户可以阅读我们对于此主题的。Hilary还谈到United Therapeutics采用全部Vault RIM套件的计划，以及将与卫生部门的联系记录、产物登记、提交和源文件联系在一起可能带来的益处。

The Medicines Company的Frank Bosley则就公司并购这一最近热议的挑战发表了看法。Frank讲述了The Medicines Company的规模由于并购而经历了快速的增长，并按照合规要求制定变化管理战略。该方式的重点在于，在以系统驱动的工作流中制定新的标准化流程；通过严格的亲身审查流程改善资源；并在选用新技术时优先关注操作便捷程度。

讨论最为热烈的话题之一就是吃瓜爆料能够显著改变应对合规事件和请求信息的方式，为The Medicines Company带来了意想不到的变革。Frank在主题演讲中描述了The Medicines Company为应对针对商标变化的内部审计而开展的工作，这些工作大概花费了公司约45个小时的资源。与之相比，The Medicines Company一旦能够使用Vault Registrations和Vault SubmissionsArchive并部署整套Vault RIM套件之后，只需几分钟就可以自助生成报告。我们特别感谢The Medicines Company同意。希望每位正在考虑使用Vault Submissions的客户都能阅读这篇演讲记录。

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讨论围绕着一系列医学热门趋势和热点话题展开：

医学信息管理的新模式

制药公司在一周之内可能收到成百上千条来自医生、患者和其他利益相关者的医学信息请求，这已成为一种常态。多数制药公司使用多重系统管理医学信息——但没有一种系统实现了客户信息的整合。这种碎片化的管理模式基本不可能以客户偏好的渠道迅速提供完整、一致的反馈。与会者讨论并提出了一个改进计划，即为医学内容提供一个唯一可靠的来源，并与颁搁惭进行整合——藉此获得更多针对颁搁惭中客户资料定制的相关反馈。而此前互不相通的领域也能实现交互，制药公司得以通过医学咨询获得特定领域的医学信息。

加强合作

以往，医学团队与商业团队之间的壁垒阻碍了彼此的合作。然而随着医学事务的内涵不断扩大，面向客户的团队必须彼此合作，才能更好地与客户互动。此次会议讨论提出了一项关键需求，即需要更好地了解整个机构与利益相关者的活动情况，藉此促进不同团队工作之间的协调一致。

与新的利益相关者有效互动

此前医学事务团队只专注于治疗领域中的少数几个碍翱尝，如今他们必须扩大与众多利益相关者的互动。这个复杂的生态系统包括付款人、审查方以及全球范围内的政策制定者。与利益相关者互动的最佳实践包括利用如行为和倾向性等新型数据开展分析，来识别合适的利益相关者群体，并针对不同利益相关者制定个性化策略。

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在读过一份公司员工写的文档之后，您开始想象检察官或者原告律师会如何利用这份文档来暗示公司实施了不当行为，接着您就会感到局促不安。那么上一次出现这种情形是什么时候呢？也许就在上周或者上个月吧。您的员工并非不关心这一问题，他们只是没有觉察到罢了。

每天都有成千上万份文档被保存起来，而且得益于技术进步，这些文档可以随时通过检索取得。正所谓，文档好似钻石，不仅珍贵而且永不磨灭。很多公司采用了电子文档管理系统，以便取代电子邮件来实现对文档的控制并记录与文档内容相关的交流活动数据。然而，如今的社会诉讼不断，要想在这种环境中生存，公司需要形成正确的沟通文化。每个人都需要明白哪些是文档中该写或不该写的内容，也需要知道如何运用技术手段来执行公司政策并能及时发现风险。

Pfizer、Bayer、Chevron和Eli Lilly等公司已经感受到了支付高昂诉讼费所带来的困扰。据媒体报道，Wyeth为Fen-Phen诉讼准备了210亿美元，而Merck在针对Vioxx的诉讼中可能需要支付500亿美元。在调查过程中，这些公司被迫出示一批文档，其中的某些陈述令人尴尬且具有煽动性，最终导致他们不得不支付高昂的和解费用。特别值得一提的是微软，Bill Gates曾在会议上说：“我们要给你多少钱才能搞垮Netscape？”而就在这句话曝光后，微软便遭受了同样的命运。

您的全体员工必须知道如何撰写完整且准确的文档而不触雷，也必须了解如何才能更好地管理这些重要资产。

Nancy Singer曾任美国司法部联邦检察官，目前正在为FDA检查员提供“避开文档雷区”方面的培训。参加2015研发峰会的互动会议，了解如何撰写合规记录、识别危及公司的内容、以及利用Vault QualityDocs管理内容，从而为公司政策提供支持。

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当前，制药公司与碍翱尝的多渠道互动越来越频繁、获取信息的需求越来越多，因此与会者一致认为，满足这些需求、迅速提供连续统一的医学信息，正是制药公司的当务之急。为了及时通过碍翱尝偏好的渠道为其提供相关内容，制药公司正在寻找一种新方式对医学信息进行集中管理，并实现这些信息的多渠道发布与追踪记录。

会议的关键要点包括：

明年峰会重聚之时，我期待看到更多更精彩的讨论，我们会建立新的纽带，并针对如何让碍翱尝获取所需的医学信息给出更多意见。

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通过该流程，定期发布高质量的版本，从而不断增强全体用户对产物和应用的信心。面对吃瓜爆料 CRM等利用云技术开发的应用，用户希望获得频繁的更新。保持紧凑的发布节奏也是为了在速度和质量之间取得平衡。每一次发布都会带来一定数额的开支，它们来自于文档编制、审核和测试等等，因此在制定流程时，一定要考虑该因素，从而确定合适的发布间隔。如果发布间隔过长，用户会对问题修复或版本升级所需的时间跨度感到失望。

应用升级、应用问题和产物升级请求之间是否有区别？答案是肯定的。有鉴于此，发布流程必须做到叁者兼顾。

大多数终端用户并不清楚它们之间的区别。但对于发布团队而言，明确区分这叁者至关重要，因为它们都需要单独进行处理。理想的做法是将上述叁者录入一个单一的系统中，让所有利益相关者都能一目了然地掌握相关信息。一旦完成录入，这些需求将被分门别类地归入恰当的类别：

当需要通过配置和/或自定义编码提供全新功能时，相关用户会提出应用升级请求。通常情况下，提出这些请求的用户群体并不清楚应用的变化会给其他群体带来何种影响。因此，您必须制定一个简单的流程进行管理，让所有受影响的用户根据请求各抒己见。此外，请求的成本/效益应当得到评估，并根据优先级进行排序。最终，发布团队将根据评估结果决定是否继续处理某项请求。

应用问题指的是满足客户特定需求的应用跟需求描述脱轨的现象。如果没有需求存在，您如何知道这是个问题？当不存在需求时，应用问题将被视为获取新功能的应用升级需求。

而产物升级请求将通过痴别别惫补产物自身的改变来实现。与应用升级类似，产物升级请求应当经过所有受产物改变影响的用户群体的讨论。一旦公司内部达成共识，产物升级请求应当根据优先级进行排序，然后提交痴别别惫补产物团队，由其决定是否在未来的痴别别惫补版本中满足这些请求。公司应当定期审核这些请求并调整其优先级，频率至少为每四个月一次，以便与痴别别惫补的发布日程保持同步。

同样的，发布团队的每一位成员应当熟悉产物版本和应用版本的概念。产物版本是指吃瓜爆料产物自身，而应用版本则涉及根据客户的特定需求做出的配置变更。全新的吃瓜爆料 CRM版本通常每四个月发布一次。您可以考虑让您的内部应用版本与吃瓜爆料的产物版本保持一致。您可能会问为什么？答案很简单，因为这样可以为用户减少困扰。

在发布管理中，速度的提升决不能以产物交付质量为代价。如果没有质量，速度便一文不值。平衡好两者的关系将为您带来优越的体验，而您的用户也会对应用充满信心，并感到满意。

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建立一套将系统变化为痴别别惫补商务云 的正式流程有助于确保公司从投资中获取价值。例如，确保使用不同技术的系统可以相互连通，这对提升效率至关重要。变化为痴别别惫补后，公司必须考虑随之而来的集成问题，这对重要业务流程在配置变化为痴别别惫补后仍能持续运作至关重要。

有效且详细的变化控制管理规则与政策可以避免过度灵活的风险，这会导致用户体验时好时坏。此外，稳健的变化控制政策可以确保配置功能单一或受限时，不会对用户造成妨碍。变化控制能够确保公司在版本发布前能对系统进行适当评估，而且这些请求长期有效。

但是，变化控制常常矫枉过正，将流程与文档管理本身凌驾于维持颁搁惭系统运行良好、响应迅速这一目标之上。如果变化控制流程占用的时间和资源远远超出实际变化的需求，将会产生事与愿违的效果。面对一套繁琐的流程，用户宁愿选择避免麻烦，也不愿提出有价值的系统变化请求。在多层管理的流程中，审批人员可能对变化申请的潜在影响缺乏实际了解。过度繁琐的变化控制政策会巩固痴别别惫补商业云本应替换的传统流程的地位，影响痴别别惫补商业云的部署速度。

吃瓜爆料 CRM使公司得以在云端进行变化控制，实时了解流程并更好地开展流程管理，这帮助公司减轻了变化控制方面的烦恼。公司可以在云端管理该流程，在修订变化控制文档时无需再将信息下载到本地保存，吃瓜爆料 CRM还提供了实时更新功能并确保在整个变化控制流程中都能看到要求。在所有服务或服务管理互动中，公司都可以通过项目管理办公室工具包启用吃瓜爆料 CRM。此工具包帮助公司轻松通过唯一位置对用户的要求或系统升级请求进行集中存放，方便进行版本发布的追踪和计划。公司团队可以在云端创建、更新和追踪升级项目，避免了资源消耗甚巨的变化控制流程和无谓的人力资源浪费。在流程控制和灵活性之间达成良好平衡，将有助于公司妥善管理变化，并最终通过 痴别别惫补商业云为商业运营打下坚实的基础。

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我在生命科学与制药行业从业五年多，与诸多客户合作安装了超过15款吃瓜爆料 CRM系统。其中最激动人心的、也是有成效的项目，是为准备新品上市的公司部署吃瓜爆料 CRM系统，使其作为这类公司未来业务发展的基础。

最近几个月，我有幸参与了两个准备新品上市的公司的项目。为了保证您的团队在吃瓜爆料 CRM的鼎力协助下为产物首发日做好准备，我为您整理了几点经验分享和注意事项，助您通过使用CRM系统将首款产物推向市场并取得成功。

一线人员仍在培养

为准备新品上市的公司部署系统时，在请求与迭代审批阶段可能只能接触到数量有限的利益相关者，这为工作带来了难度。比如，在系统部署之时，这两家公司都处于招募员工以及培养一线人员的阶段。

遇到这类问题时，首先要弄清哪些是决定系统部署是否成功的关键决策。重点关注系统核心功能是否能够满足公司主要业务流程需求，这一点至关重要，充分利用云技术的灵活特点也很重要。这包括积极规划一套变化控制流程及发布管理策略，以便为系统上线后的版本部署升级。请记住，云系统上线快速、配置灵活，即使部分功能在运营第一天无法上线，仍可在未来安装启用。

关键日期不断变更

我与准备新品上市公司合作的时候发现，如何规划系统上线日期并使其与产物发布日重合，这是一项挑战。产物发布日经常不固定，取决于药物何时通过美国药监局的审批。某些情况下药物可能迅速通过审批，这会导致时间表上的日期提前。因此，保持优势并时刻准备好变更关键日期来实现商业目标，这是极为重要的一点。专业项目团队拥有处理突发情况的丰富经验，他们会与您共同调整规划，让系统成功上线。

优先任务彼此冲突

公司正在紧张地筹备产物发布，因此部署颁搁惭系统并不是他们唯一的优先任务。部门总监要雇用经理，经理要雇用医药代表，法律合规团队要培训新团队，营销部门在忙于推广产物，而管理层则需要统筹以上一切。任务千头万绪，因此颁搁惭的安装需要争分夺秒，从这些关键决策者手中抢时间。这经常导致约定的会面时间一改再改，面对面讨论业务的时间也越来越少。因此需要珍惜一切能够进行交流的时间，见缝插针，时刻准备调整会面时间。

引导客户熟悉颁搁惭的商业环境

通常情况下，公司管理者都需要逐步掌握商业环境下的互动规则。在颁搁惭领域，您应当信任自己的项目团队针对关键决策提供的资料和指导。

尽管转型成为一家商业公司看似是一个艰巨的任务，但您同时也获得了以合适的商业运营手段取得成功的绝佳机会。吃瓜爆料 CRM是一款专为生命科学与制药公司定制的、基于云技术的系统平台，旨在帮助生命科学与制药公司实施以客户为中心的多渠道定制化互动战略。我们拥有先进的云技术和行业专长，致力于帮助客户取得成功——追求卓越，我们与您同行。

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全球生命科学行业基于云计算模式的商业解决方案提供商吃瓜爆料 在上海举办了小型沙龙交流活动Vtalk，并获得圆满成功。此次活动汇集了来自MSD、Sandoz、诺华、默克雪兰诺、百美施贵宝、卫材、中信国健、Acelity等8家在华领先制药公司的IT, SFE, Marketing部门总监和VP参与。围绕“制药行业多渠道互动”的主题，来自吃瓜爆料的专家基于多年为制药行业服务的经验，从用户行为分析模型出发，与在场的嘉宾分享了触发多渠道互动的因素、医生大数据分析与分级以及作为多渠道互动中的重要渠道——微信在当前行业中的应用现状和案例分享，并与到场的各位嘉宾进行了深入的探讨和交流，所获颇丰。

多渠道互动现状及展望

多渠道互动对于制药行业来说已经不再是一个新鲜的概念，但是如何与医生展开多渠道互动，更好的传递医生所需的专业信息，当前并没有最佳实践和落地的方法，整个行业也还在摸索中前行。吃瓜爆料作为制药行业领域CRM解决方案的领导者，基于多年的行业经验，也正在帮助国际顶尖的制药公司部署多渠道战略。吃瓜爆料中国区高级顾问Henry He先生指出，在制药公司部署多渠道战略的过程中，吃瓜爆料软件平台已经可以很好地帮助制药公司记录和追踪用户的行为数据（医药代表使用率、医生拜访记录、eDA展示频率和时长等等），同时在数据质量方面，也已经建立了比较完善的控制方法及识别假数据手段，并且基于这些数据记录，还可以为公司管理层提供分析报告，从而制定下一步的改进策略。但是这些也仅仅是部署多渠道战略的基础。在这个基础之上，我们还可以从用户（医药代表）/客户（医生）的行为模式入手，深入分析触发多渠道互动的内因和外因，从而制定最佳的多渠道战略并将之顺利推进。Henry与在场的嘉宾分享了Hook模型的四个阶段（Tigger, Action, Reward, Investment），并从医生互动的角度，深入分析了如何顺利完成四个阶段形成闭环，进而触发新一轮的互动。

贬颁笔大数据——识别碍翱尝、排序目标客户影响力、描绘贬颁笔-贬颁笔关系

在制定多渠道战略并成功实施之前，首要的基础工作是了解互动目标——即对客户准确数据的获得及分析。目前中国的HCP数量在280万左右，但是药企自有的客户数据，对某一领域的客户覆盖还是非常不全面的（比如中国的肿瘤医生有20万，即便是全球领先的药企，也只能覆盖30-40%，小型一些的药企也只能覆盖10-20%）。这样庞大的数据量，药企如何从中识别KOL，如何找出重要的客户分配优先的资源进行互动，是必须应对的挑战。吃瓜爆料 OpenData亚太区副总裁 Harry Liu先生为与会嘉宾介绍了吃瓜爆料 OpenData是如何从“客户基础数据”、“医学文献发表情况”、“社会团体活跃度”三个维度，帮助制药公司完成“KOL识别”、“目标客户重要性排序”、“HCP-HCP关系引证图”三个方面的工作，助力多渠道战略落地。

贬颁笔大数据的叁个评估维度：

客户基础数据：痴别别惫补通过广泛收集、严谨验证，建立了中国最大的医生基础数据库（如姓名、医院、科室、职务等），目前已经涵盖250万的贬颁笔数据，相比280万的总量覆盖率达到90%，从根本上解决了数据覆盖不全的行业难题，并就一些关键数据（如医院级别、职称、行政职务等）完成对贬颁笔在医院中的影响力评估。
医学文献发表情况：通过与万方数据平台展开深入合作，对贬颁笔发表文章的期刊级别、第一作者或合作作者等方面，对贬颁笔的学术影响力进行评估。
社会团体活跃度：通过对贬颁笔所在社会团体（如期刊编委会、行业协会等）的级别和所任职务等关键信息进行收集，完成对贬颁笔的行业影响力评估。

贬颁笔大数据帮助药企完成：

?贬颁笔综合排名：基于叁个维度的数据和评估分值，评价每个独立贬颁笔的综合影响力，帮助药企锁定目标客户，为客户分级奠定坚实的数据基础。
识别碍翱尝：将综合影响力排名靠前的医生与药企自有的碍翱尝名单比对，找出被忽略的碍翱尝制定互动策略。
贬颁笔-贬颁笔关系引证图：通过文献作者关系、社会团体关系，建立贬颁笔-贬颁笔关系图谱，更好地指导医生拜访及学术会议策划工作。

微信应用于制药行业的思考与实践

微信因其易用、移动等特性，其已经成为多渠道互动中的不容忽视的一个重要渠道。吃瓜爆料中国区专业服务副总裁Tony Liu先生，首先从公司IT系统的4个层级（Functional Supporting Layer, Data Layer, Business Supporting Layer, Business Application Layer）入手，分析了微信在这几个层级可以扮演的重要作用，进而引申出微信公司号的4大特性——加速信息流动、增强公司凝聚力、单一入口、易用和移动，并就其他行业在微信公司号方面的定制化开发应用，分享了海尔、哈根达斯、美的等针对公司号的应用案例。通过借鉴这些案例，反观制药行业，Tony Liu指出，微信在销售数据管理、公司内部通知、KPI设定等方面，都可以进一步简化公司信息流；以微信为核心载体，简化信息传递的渠道，直接将客户与公司服务团队连接在一起，帮助公司向更加“客户为核心”的方向转变，增强团队间的合作紧密度；通过打通微信服务号和公司号，整合内外部工作流程，甚至打通公司生态圈的上下游供应商/合作伙伴的工作流，其实微信可以帮助制药公司完成以前只有通过复杂系统才能完成的工作。Tony的分享为与会嘉宾在如何利用微信为公司服务的方向上，提供了更加开阔的思路。Tony指出，目前吃瓜爆料正在与一些跨国药企合作，帮助他们利用微信组织学术会议、处理数据变更请求，实现公司内部通知等。吃瓜爆料也希望能够与更多的制药公司合作，把更多的微信应用引入到制药行业，拥抱移动互联网。
（图）微信在制药公司中的应用：

痴罢补濒办活动是痴别别惫补中国定期组织的、针对制药行业相关领域的小规模交流活动。活动的目的是为制药行业内各领域的管理者搭建一个相互了解与深入交流的平台。通过定期聚会的形式，分享行业最佳实践、针对当下工作中面临的行业挑战和热点话题进行充分探讨与交流，以期达到行业内分享、交流与合作的主旨。

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